Dallo scorso 1 ottobre 2018 il mondo della distribuzione assicurativa ha subito un cambiamento sostanziale. Con l’entrata in vigore della nuova normativa europea Insurance Distribution Directive (IDD) nel nostro paese, si sono infatti radicalmente modificati sia il rapporto tra consulente e cliente sia l’approccio al mercato da parte delle compagnie di assicurazione. Vediamo meglio in cosa consistono questi cambiamenti.
Cosa è l’IDD?
La Direttiva sulla distribuzione assicurativa è stata recepita dall’ordinamento italiano attraverso il Regolamento IVASS n.40 del 2 agosto 2018, entrato definitivamente in vigore, come detto, il successivo 1 ottobre. Molte sono le indicazioni contenute nella direttiva europea, opportunamente adattate al nostro mercato dal Regolamento IVASS. Se una buona parte di esse è sicuramente di interesse quasi esclusivo per gli addetti ai lavori, vi sono però alcuni temi toccati che impattano – o possono impattare – sensibilmente sulla clientela.
Dal prodotto al cliente
L’idea principale che sta dietro la direttiva IDD è sancire formalmente il passaggio da un approccio legato alla vendita di prodotto ad uno orientato alla consulenza ed al recepimento dei bisogni assicurativi del cliente. Se fino ad oggi stava alla competenza e alla professionalità dell’intermediario il relazionarsi con la clientela per mezzo di un approccio consulenziale, finalizzato alla comprensione dei bisogni – anche latenti – di quest’ultimo, con l’entrata in vigore della direttiva tale modalità di relazione diviene l’unica possibile. Ne consegue che tutte le imprese assicurative dovranno necessariamente formare la propria rete distributiva in quest’ottica, mettendo in condizione gli intermediari di poter esercitare al meglio la propria professionalità in un ambiente sempre più concorrenziale, dove le parole chiave per i clienti sono personalizzazione, semplicità, velocità, efficienza, trasparenza.
La Product Oversight Governance (POG)
La formula, apparentemente retorica, “dal prodotto al cliente”, assume probabilmente più senso e concretezza se si analizza il nuovo processo di creazione e controllo del prodotto assicurativo così come emerge dalla direttiva, riassunto nella Product Oversight Governance (POG). In sintesi le compagnie assicurative, ideando, gestendo e monitorando un proprio prodotto, dovranno obbligatoriamente seguire un determinato processo, caratterizzato da alcuni passaggi essenziali, come ad esempio
- il soddisfare i requisiti di appartenenza ad un determinato Target Market (mercato di riferimento);
- lo svolgere stress test sul prodotto prima della sua commercializzazione, con l’obiettivo di calibrarlo in relazione ai bisogni del cliente;
- il monitorare in itinere le qualità del prodotto, adottando nel caso le opportune modifiche per renderlo coerente con le esigenze del Target Market;
- l’individuare i canali distributivi adeguati alle caratteristiche del Target Market;
- il monitorare in itinere i canali distributivi , adottando nel caso le opportune modifiche per renderlo coerente con le esigenze del Target Market.
Questo significa che l’adeguatezza di un prodotto alle esigenze del cliente, la cui verifica in genere la si ottiene in fase di collocamento, può oggi essere anticipata alla fase del concepimento del prodotto stesso, in quanto coerente con le caratteristiche di un determinato Target Market. Certamente questo è un notevole passo in avanti, verso una sempre maggiore tutela della clientela.
