Disintermediazione e Consulenza: Il Futuro del Mercato Assicurativo.

Quest’articolo prende spunto da un’opinione chiesta ad amicoassicuratore.it dal noto giornalista Bruno Rossi (che ha lavorato per RAI, Milano Finanza, Il Resto del Carlino, Il Messagero, Panorama-Auto, etc.) che ad oggi collabora con Goleminformazione.it (sito di riferimento per l’Informazione) e  che ringraziamo di cuore per aver ritenuto di interpellarci sull’argomento. Leggi l’articolo di Goleminformazione.it.

Rossi ha fatto presente che Segugio.it (il noto comparatore online per le Polizze RC Auto) ha condotto un’indagine statistica su un campione rappresentativo di automobilisti italiani, dalla quale risulta che mediamente un 73,4% degli Assicurati non è soddisfatto del servizio offerto dalla propria Compagnia e che molti di questi meditano di cambiare marchio e far riferimento alle proposte online.

Non vogliamo né possiamo contraddire un risultato di questo tipo. In linea di massima però se si accede alle indagini interne condotte sui propri clienti dalle Compagnie tradizionali queste evidenziano un risultato del tutto opposto, dove in media un 70% dei clienti è soddisfatto del servizio, del proprio Intermediario e del marchio scelto (in effetti si tratta di clientela molto fidelizzata).

Non ci interessa indagare su quale tipologia di campione sono state effettuate le indagini né tantomeno i risultati, perché questo ci è utile come spunto di riflessione per affrontare un tema molto più caldo e che sarà sempre più la realtà nel mondo delle Assicurazioni : la Disintermediazione.

Che le Compagnie online abbiano smosso il mercato assicurativo è sotto gli occhi di tutti, ma a nostro avviso la consulenza fisica di un professionista del settore resta indispensabile. E forse oggi lo è ancor di più.

Non c’è offerta assicurativa online che possa competere con un buon servizio di consulenza.

Il nostro Paese è notoriamente sottoassicurato, ma il fenomeno è riconducibile ad una mancanza di cultura assicurativa diffusa.

Facciamo l’esempio tipico dei Fondi Pensione e della deducibilità dal reddito concessa a questi strumenti dalla normativa vigente. Abbiamo dedicato all’argomento un’intera sezione. La verità è che la gente non conosce il tema! Ne ha sentito parlare ma non ne ha approfondito i dettagli. Ecco, a nostro avviso, qual è la motivazione della scarsa diffusione di questo strumento importantissimo ed ormai indispensabile per costruire la pensione del futuro. Non è possibile giustificare il fenomeno sempre e solo con la crisi che svuota le tasche degli italiani.

Il nostro Blog in realtà rappresenta un progetto a lungo (o lunghissimo?) termine che ha come obiettivo la diffusione della cultura assicurativa e la sua “messa a disposizione” della collettività, utilizzando un linguaggio per quanto possibile semplice e alla portata di tutti. Utopia? Può essere, ma la passione per le Assicurazioni e la loro indiscutibile funzione sociale ci spinge a farlo. Tutti gli interessati o gli appassionati possono prendere parte al progetto, scrivendo articoli ed esprimendo le proprie opinioni. Non facciamo consulenza professionale a scopo di lucro, non svolgiamo in alcun modo attività di intermediazione assicurativa e non percepiamo alcun tipo di compenso dall’utenza del Blog. E’ tutto rigorosamente gratis. Per tutti.

Crediamo tantissimo nel valore della consulenza e la pratica (in atto ormai da anni) di limitare il senso di un’offerta assicurativa al solo confronto del premio e quindi alla ricerca spasmodica o mercenaria del “prezzo” più basso ci sembra riduttiva e rappresenta un atteggiamento che può portare a scelte sbagliate con conseguenze molto pesanti.  

La guerra commerciale tra gli operatori del settore (soprattutto Agenti di Assicurazione e Broker) è sul “prezzo” più competitivo. Più che guerra si tratta di un vero e proprio “bagno di sangue” per tutti gli Intermediari. Una guerra che non vincerà nessuno, sia esso Intermediario o Assicurato (e in effetti le tariffe sono allo sbando da anni e le Agenzie di Assicurazione chiudono una dopo l’altra).

E’ la triste realtà del nostro mercato assicurativo, che la si voglia accettare o meno.

Questo le Compagnie online l’hanno capito benissimo ed’è comunque grazie a loro che qualcosa di questa “rivoluzione” del settore vede l’alba.

La realtà è che gli Agenti di Assicurazione e i Broker sono destinati a scomparire per come li abbiamo conosciuti fino ad oggi. L’evoluzione è un processo inarrestabile e siamo ancora troppo ancorati a un sistema distributivo e retributivo di vecchia concezione e che non è più al passo con i tempi.

Gli Agenti Monomandatari (che lavorano per un solo marchio) percepiscono una provvigione dalla Compagnia di Assicurazioni per ogni contratto concluso o incassato. Senza entrare nel dettaglio, questa retribuzione da origine a legami quasi indissolubili con la propria Compagnia e porta necessariamente a “vendere” il prodotto offerto da quest’ultima. Per non parlare di istituti come “la rivalsa”, la cui disciplina è affidata al Contratto Nazionale Agenti e che rappresenta un macigno pesantissimo per l’economia delle Agenzie.

Non sono esenti gli Agenti Plurimandatari o i Broker (che possono proporre prodotti di più Compagnie). Queste figure hanno più libertà di movimento, ma il Plurimandato non è una forte realtà nel nostro Paese e anche i Broker, come tutti gli Intermediari, sopravvivono grazie alla “provvigione” riconosciuta.

Tra costoro esistono professionisti di altissimo livello e di encomiabile valore e taratura professionale (siano essi Agenti Monomandatari, Plurimandatari o Broker).

La nostra opinione è che l’eliminazione del sistema retributivo legato alla provvigione e l’introduzione della consulenza del professionista “a parcella” sia la soluzione per creare un mercato libero, competitivo ed orientato principalmente all’interesse del cliente e degli stessi Intermediari.

Liberi dalla provvigione, i professionisti si concentrano esclusivamente sulle esigenze del cliente.

Liberi dagli Intermediari (Disintermediazione) le Compagnie, attraverso il canale diretto di vendita, possono ritoccare le tariffe.

Poniamoci una domanda : Perché le Compagnie online hanno così tanto successo e continuano a conquistare quote di mercato? Perché la loro è una vendita “diretta”, senza intermediazione. Le Compagnie online non pagano provvigioni agli Intermediari (anche se ultimamente nell’ottica del Plurimandato avviano rapporti con i professionisti). Questa disintermediazione sempre più forte del mercato assicurativo, anche se non sempre, consente la realizzazione di tariffe più basse e di conseguenza conquista l’Assicurato 2.0.

Ma gli Agenti e i Broker possiedono l’arma della conoscenza e la possibilità di accompagnare “fisicamente” il cliente verso la scelta più adeguata e vicina alle proprie esigenze.  E’ la consulenza il salvagente degli Intermediari Assicurativi. E’ la consulenza il salvadanaio e la tutela degli Assicurati. In quali tempi e come realizzarla si vedrà, ma il futuro è necessariamente questo.

La disintermediazione e lo sviluppo disinteressato della consulenza degli “attuali” Intermediari sono fenomeni che fanno paura (un po’ a tutti gli operatori del settore) ma che renderanno questo mercato libero, realmente competitivo, orientato allo sviluppo e alla ricerca di nuove e moderne soluzioni assicurative, rivolto soprattutto al cliente e forse una miniera d’oro per tutti quegli Intermediari che della consulenza si sono sempre avvalsi o fatti portavoce.