Siamo di fronte ad una innovazione importante nella distribuzione assicurativa? Domanda che appare legittima, leggendo quanto propone alla propria rete distributiva l’Amministratore delegato di Allianz, Giacomo Campora.
Distribuzione assicurativa tradizionale in crisi
Non è un mistero che la distribuzione tradizionale dei prodotti assicurativi, quella che fa capo alle agenzie capillarmente presenti sul territorio, stia vivendo, negli ultimi anni, un momento di crisi. Il numero degli agenti è infatti costantemente in declino, con una perdita – negli ultimi cinque anni – pari a circa il 10%. Tra le cause di questa difficoltà ci sono sicuramente aspetti legati alle vicende delle società mandanti (riorganizzazioni, fallimenti), a strategie di efficientamento delle reti (accorpamenti di agenzie, revoche di mandati), all’elevata concorrenza di modelli distributivi alternativi (comparatori digitali e compagnie low cost) ma, prevalentemente, il freno allo sviluppo è dovuto ai gravosi costi di gestione di un agenzia assicurativa.
Il plurimandato: opportunità e rischio
La strategia adottata da circa un 20% degli agenti sul territorio, per contrastare la concorrenza, è stata quella di ottenere mandati da più di una compagnia assicurativa nonché da broker di respiro nazionale. Il plurimandato ha certamente consentito – ai pochi che lo praticano – di resistere meglio alla concorrenza, ma ciò sembra comportare un prezzo elevato. Aumentano infatti i costi di gestione burocratico-amministrativi per le agenzie e si rafforzano, da parte delle mandanti, le strategie di sviluppo di canali distributivi alternativi. Appare inoltre probabile che le mandanti privilegino, nelle incentivazioni, quel segmento di rete distributiva più fidelizzata.
Cosa è il Progetto 51?
Il 17 marzo scorso gli agenti Allianz si sono visti recapitare una lettera da parte dell’AD Giacomo Campora. La proposta ivi contenuta, denominata Progetto 51, è quella di far investire Allianz nel capitale delle agenzie mandatarie, acquisendone il 51% del capitale. Gli agenti verrebbero per ciò stesso trasformati in managing partner, come soci di minoranza. Ci sono dei passaggi della lettera di Campora degni di essere analizzati con estrema attenzione.
Le difficoltà a crescere
Una prima considerazione da sottolineare, nel discorso dell’AD di Allianz, è che la rete agenziale fatica a crescere: “[l]a nostra quota di mercato è stabile, per crescere abbiamo dovuto guardare all’esterno, Milano, SASA, Aviva.” Ma perché gli agenti tradizionali Allianz faticano? “[T]utto dimostra che gli agenti sono il solo vero unico canale distributivo di successo. Eppure non crescono.” E sono un canale distributivo di successo perché il canale diretto – disintermediato – “è un mercato che sarà, mentre noi viviamo nel presente.” E nel presente, specifica Campora, anche la bancassicurazione appare ancora un business contenuto. Certo, sta arrivando Poste, ma è presto per preoccuparsene. La riflessione dell’AD di Allianz però sembra individuare un punto nevralgico, che riportiamo per esteso:
Si fatica a crescere anche perché le agenzie non investono a sufficienza. Naturalmente questo non è vero per tutti, alcuni investono ed infatti crescono, crescono anche molto. Ma è una crescita costosa, devono acquisire portafogli, devono motivare e incentivare le reti di distribuzione delle agenzie, devono aprire nuove sedi. Ad un certo punto i debiti crescono e anche con tassi bassi, il costo del servizio del debito comincia a mordere. Le risorse non sono infinite, l’Agente imprenditore deve fermarsi e mettere i suoi sogni nel cassetto. Si accontenta del molto che ha saputo creare, comprensibilmente. Se però guardiamo il punto di vista aggregato, ecco che anche un brand come Allianz non può magicamente generare sufficiente crescita.
Da qui, l’idea di investire direttamente nel capitale delle agenzie.
Le reazioni
I sindacati nazionali degli agenti non sembrano però apprezzare la proposta di Giacomo Campora. Lo SNA la ritiene una ingerenza nella gestione agenziale. Più o meno analoga è la posizione di ANAPA, le cui perplessità riguardano il fatto che questa cessione finanziaria nasconda anche una cessione di capitale umano:
“[…] quell’insieme di energie finanziarie e non, che faticosamente negli anni hanno contribuito a costruire, strutturare, posizionare e far crescere, seppure anche non sempre floridamente, la propria attività in un mercato agguerrito, spesso non avendo la disponibilità di prodotti, strutture informatiche, di gestione del rischio o dei sinistri efficienti”.
Certamente si tratta di un tema estremamente delicato. Vedremo, nei prossimi mesi, la piega che prenderanno gli eventi e vi terremo costantemente informati.
